A propos du blog

Le blog « btob research» s’intéresse à toutes les questions relatives à l’offre technologique complexe et à l’approche que peut avoir un entrepreneur ou un directeur commercial pour réussir son offre et sa relation client en BtoB. Si l’on accepte la règle des 10 000 heures (1) comme équivalente à un stade d’expertise, c’est en toute humilité que j’ai souhaité partager mes expériences et mes croyances dans le domaine de l’offre commerciale et du business développement.

La plupart des professionnels que je croise dans les aéroports, en compétition dans un appel d’offre, dans un montage de groupement, nombreux sont des entrepreneurs, des ingénieurs, des spécialistes, des self-made-men. Quelque soit le secteur d’activité nous parlons un langage commun, nous partageons les mêmes difficultés, les même doutes quand nous sommes en situation d’être choisis ou pas.

Il semble exister peu de règles absolues, de méthodes, d’enseignements efficaces seuls. L’expérience, la connaissance du produit, la mémoire, l’instinct, le relationnel client, les sources d’informations semblent être le référentiel de notre métier, mais ne peut on pas faire mieux ? et identifier des outils communs à plusieurs secteurs, plusieurs types de produits.

De façon indépendante, pluridisciplinaire (management, entreprenariat, marketing, économie…) et transverse (multi-secteurs), je vous propose de découvrir à travers ce blog des réflexions fondées sur mon expérience, ma passion pour ce métier. Mais il est d’abord un lieu d’expression libre et personnel sur les sujets qui m’animent. Rédiger ces articles m’aident à réfléchir à poser une croyance à la partager, la corroborer, dans le but d’être toujours plus pertinent afin de valoriser mon client, mon entreprise, mes équipes.

Les contributions qui pourraient m’être adressées (s.martin@btob-research.fr) seront retenues selon un critère unique : leur qualité. Que vous soyez directeur commercial, entrepreneur, étudiant, chercheur ou consultant… vos propositions d’articles, chroniques, billets… seront les bienvenues pour alimenter progressivement cet espace ouvert et je vous en remercie par avance.

La question qui est au centre de ce blog, d’où son nom bien sûr, est celle du business to business dans le domaine de la vente technologique complexe, la construction, les grands travaux, le transfert de technologie, les contrats d’exploitation.

Je souhaite qu’il contribue au développement de la pensée.


Sébastien Martin est directeur commercial adjoint pour un grand groupe de transport par câble. Ses domaines de compétence sont la modification, la transformation de système de transport par câble ainsi que les services associés, études, maintenance, service après vente.

Ses expériences l’ont amené à travailler sur les marchés, français, andorran, de la république tchèque, slovaque, grec, slovène et japonais dans les secteurs industriels et touristiques.

Il est diplômé de l’université Paul Sabatier en Ingénierie technique et de l’Ecole Supérieure de Commerce de Grenoble (Grenoble Ecole de Management).

 

(1) K. Anders Ericsson (2007) « The Making of an Expert » Harvard Business Review